Sales: een vak apart?

Commercieel bezig zijn, daar had ik tot een jaar geleden wel een bepaald –niet echt positief- beeld bij. Namelijk van snelle gasten in een strak pak op weg om hun zoveelste deal te closen… Een echte salestijger, een verkoper met gladde verkooppraatjes.

Maar, natuurlijk is het niet zo zwart/-wit als ik het schets. Commercieel bezig zijn is veel meer dan alleen smooth talk en mensen ‘spullen aansmeren’. Het moeilijkste van commercie vind ik (en velen met mij) het telefonisch acquireren en cold calling. Want wat zeg je tegen iemand die je nog nooit hebt gezien, maar met wie je wel een relatie wil gaan opbouwen? Hoe snel kom je to the point en hoe ga je op je doel af? Hoe kom je voorbij die gatekeeper, die keurig zijn of haar werk doet en iedereen afwimpelt. Hoe blijf je jezelf motiveren, ook al krijg je elke keer ‘nee’ te horen?

Zaak is niet binnen te komen walsen met je eigen verhaal, product of dienst. Maar het gaat om het opbouwen van langdurige klantrelaties. Je klant echt (leren) kennen en op zoek gaan naar de behoefte(n). Beginnen met een leeg kladblok en vervolgens gaan luisteren, luisteren en nog eens luisteren en op het juiste moment doorschakelen naar de deal.  Een deal waar beide partijen tevreden over zijn.

Zelf geven wij trainingen om je klaar te stomen voor het commerciële gesprek en telefonische acquisitie ‘van het eerste contact naar een contract’. Tijdens deze trainingen gebruiken we de zogenaamde MK Leads cirkel. Je leert welke fases er zijn tijdens het commerciële gesprek en welke vaardigheden daarbij horen. Met die fases en met lastig gedrag van klanten (weerstand, kritiek, etc) wordt uitgebreid geoefend. Op die manier leer je de theorie direct toe te passen in de praktijk.

Een paar tips als het gaat om telefonische acquisitie:

• Stel het niet uit! Het is menseigen en makkelijk om dingen uit te stellen waar we tegenop zien. Dit heeft echter als consequentie dat het niet gebeurt of dat je je andere werk niet goed kan doen omdat je steeds in je hoofd hebt dat je ‘nog iemand moet bellen’.
• Stel specifieke doelen voor jezelf. Houd meerdere doelen aan; niet alleen het maximaal haalbare, maar ook doelen die wat makkelijker te behalen zijn.
• Stel bovendien haalbare en realistische doelen; succes behaal je niet van de een op de andere dag. Het heeft tijd nodig om aan je klantrelatie te werken dus steek daar dan ook tijd en energie in.
• Oefen eens met een gesprek bij de supermarkt of kapper zodat je wat meer vertrouwen krijgt om de lead te verkrijgen in een gesprek
• Als laatste tip wil ik meegeven: begin gewoon, ga er niet teveel over nadenken. Vanzelfsprekend dien je goed voorbereid te zijn op het gesprek, maar al heb je het hele gesprek uitgeschreven, het loopt toch altijd anders dan je je had voorgesteld.

Tags